От 4 заказов в неделю к 4 заказам в день
Или как за 3 месяца в несколько раз увеличить доход и получить стабильную запись на месяц вперёд
Предыстория
С кондитерской Palette Dessert я познакомилась в конце апреля 2019 года. Тогда хозяйка кондитерской Лиза написала мне , что хочет заказать разработку сайта. Но в процессе общения стало понятно, что логичнее сначала поработать над увеличением потока заказов. Потому что на тот момент было всего 3-5 заказов в неделю, и положительной динамики не наблюдалось, а все опробованные ранее средства продвижения не приносили почти никаких результатов.
Так как у Лизы свой уникальный стиль декора тортов, параллельно с продвижением самой кондитерской мы решили заняться созданием видеоурока для кондитеров. Про продвижение видеоурока я подробно рассказала здесь, а в этом кейсе хочу раскрыть всё же про все этапы на пути к увеличению заказов.
Так как у Лизы свой уникальный стиль декора тортов, параллельно с продвижением самой кондитерской мы решили заняться созданием видеоурока для кондитеров. Про продвижение видеоурока я подробно рассказала здесь, а в этом кейсе хочу раскрыть всё же про все этапы на пути к увеличению заказов.
Что делали
1
Для начала подкорректировали шапку
Профиль уже был оформлен очень хорошо: отличный визуал, вся полезная информация для клиентов аккуратно собрана в подборка актуального, с быстрой связью для заказа тоже не было никаких проблем. Поэтому доработали только шапку немного — добавили рифмы, чтобы лучше запоминалась основная особенность и убрали лишнее и непонятное.
Профиль уже был оформлен очень хорошо: отличный визуал, вся полезная информация для клиентов аккуратно собрана в подборка актуального, с быстрой связью для заказа тоже не было никаких проблем. Поэтому доработали только шапку немного — добавили рифмы, чтобы лучше запоминалась основная особенность и убрали лишнее и непонятное.
2
Сделали дополнительный аккаунт, на котором настроили массфоловинг и автоприветствия.
В дополнительном аккаунте был коллаж из самых ярких работ Лизы. С этого аккаунта несколько недель шли подписки на целевую аудиторию. Тем, кто подписывался в ответ, приходило автоматическое сообщение с призывом подписаться на основной профиль. Массфоловинг приносил небольшое количество дополнительных подписок на основной аккаунт, но это не главное.
Уже через неделю Лизе написал свадебный ведущий и пригласил поучаствовать в мероприятии, где будет большая тусовка свадебных организаторов Москвы. На этого ведущего автоматически подписался Лизин дополнительный аккаунт и зацепил его внимание.
Мероприятие прошло хорошо, Лизин торт стал центром внимания в этот вечер, а сама Лиза успела завести немало полезных знакомств со свадебными организаторами, которые летом принесли несколько больших заказов. Подписка на сервис массфоловинга (300 рублей) окупилась десятки раз.
Кстати, с массфоловингом мы успели запрыгнуть буквально в последний вагон. Через месяц Инстаграм сильно урезал лимиты и начал массово блокировать за подозрительные действия. На данный момент этот способ не работает.
В дополнительном аккаунте был коллаж из самых ярких работ Лизы. С этого аккаунта несколько недель шли подписки на целевую аудиторию. Тем, кто подписывался в ответ, приходило автоматическое сообщение с призывом подписаться на основной профиль. Массфоловинг приносил небольшое количество дополнительных подписок на основной аккаунт, но это не главное.
Уже через неделю Лизе написал свадебный ведущий и пригласил поучаствовать в мероприятии, где будет большая тусовка свадебных организаторов Москвы. На этого ведущего автоматически подписался Лизин дополнительный аккаунт и зацепил его внимание.
Мероприятие прошло хорошо, Лизин торт стал центром внимания в этот вечер, а сама Лиза успела завести немало полезных знакомств со свадебными организаторами, которые летом принесли несколько больших заказов. Подписка на сервис массфоловинга (300 рублей) окупилась десятки раз.
Кстати, с массфоловингом мы успели запрыгнуть буквально в последний вагон. Через месяц Инстаграм сильно урезал лимиты и начал массово блокировать за подозрительные действия. На данный момент этот способ не работает.
3
Отобрали блогеров для рекламы
Изначально я делала упор на поиск блогеров, которые пишут про искусство, дизайн, творчество или стиль. Хотелось зацепить не абстрактных мамочек 25-35 лет, а девушек и женщин, которые интересуются визуальным искусством. Лизины торты по картинам великих художников должны были покорить их! Базу таких блогеров собрали, но вот ответа дождались от немногих.
В итоге в конце мая (самый большой всплеск подписок на диаграмме ниже) была одна реклама у блогера, которая принесла 345 подписчиков и 2 заказа, один из которых свадебный. Стоимость рекламы была 4000 рублей + торт.
Работу с остальными блогерами отложили пока в долгий ящик и переключились на таргет и создание видеоурока для кондитеров. На диаграмме видны еще 3 всплеска подписок, это также отметки от блогеров, которые заказывали торт самостоятельно.
Изначально я делала упор на поиск блогеров, которые пишут про искусство, дизайн, творчество или стиль. Хотелось зацепить не абстрактных мамочек 25-35 лет, а девушек и женщин, которые интересуются визуальным искусством. Лизины торты по картинам великих художников должны были покорить их! Базу таких блогеров собрали, но вот ответа дождались от немногих.
В итоге в конце мая (самый большой всплеск подписок на диаграмме ниже) была одна реклама у блогера, которая принесла 345 подписчиков и 2 заказа, один из которых свадебный. Стоимость рекламы была 4000 рублей + торт.
Работу с остальными блогерами отложили пока в долгий ящик и переключились на таргет и создание видеоурока для кондитеров. На диаграмме видны еще 3 всплеска подписок, это также отметки от блогеров, которые заказывали торт самостоятельно.
4
Запустили таргетированную рекламу
За все время ведения таргетированной рекламы мы успели попробовать и разные пользовательские аудитории (похожие на подписчиков, похожие на вовлеченных, похожие на посетителей сайта) и стандартные настройки по интересам
Поработали со следующими сегментами, иногда комбинируя их между собой:
1. Мамы детей разных возрастов
2. Люди, интересующиеся искусством
3. Люди творческих профессий
4. Люди с художественным образованием
5. Невесты
6. Люди, у которых скоро день рождения
7. Люди, у лучших друзей которых скоро день рождения
8. Люди, у которых скоро годовщина (помолвки/свадьбы)
9. Девушки, интересующиеся стилем
10. Event-менеджеры и свадебные организаторы
11. HR'ы и рекрутеры
В августе мы продвигались только на аудиторию кондитеров, об этом я рассказала отдельно здесь.
Разумеется, для каждого сегмента были свои креативы и предложения. На каждом тестировали разные варианты размещений (лента или истории) и форматы: фото, галерея, видео.
Вот лишь малая часть всех креативов:
За все время ведения таргетированной рекламы мы успели попробовать и разные пользовательские аудитории (похожие на подписчиков, похожие на вовлеченных, похожие на посетителей сайта) и стандартные настройки по интересам
Поработали со следующими сегментами, иногда комбинируя их между собой:
1. Мамы детей разных возрастов
2. Люди, интересующиеся искусством
3. Люди творческих профессий
4. Люди с художественным образованием
5. Невесты
6. Люди, у которых скоро день рождения
7. Люди, у лучших друзей которых скоро день рождения
8. Люди, у которых скоро годовщина (помолвки/свадьбы)
9. Девушки, интересующиеся стилем
10. Event-менеджеры и свадебные организаторы
11. HR'ы и рекрутеры
В августе мы продвигались только на аудиторию кондитеров, об этом я рассказала отдельно здесь.
Разумеется, для каждого сегмента были свои креативы и предложения. На каждом тестировали разные варианты размещений (лента или истории) и форматы: фото, галерея, видео.
Вот лишь малая часть всех креативов:
С 19 мая до 1 июля и с 1 сентября до 4 октября было запущено 94 объявления. Охвачено 93 543 пользователя.
Стоимость кликов (CPC) колеблется от 8 до 12 рублей. Если смотреть на показатель "все клики", то есть учитывать также переходы в профиль по упоминаниям в тексте и кликам на аватарку, то средняя стоимость клика выходит 6 рублей (для Москвы!).
Всего получено 1653 клика. Потрачено 10 600 рублей.
Стоимость кликов (CPC) колеблется от 8 до 12 рублей. Если смотреть на показатель "все клики", то есть учитывать также переходы в профиль по упоминаниям в тексте и кликам на аватарку, то средняя стоимость клика выходит 6 рублей (для Москвы!).
Всего получено 1653 клика. Потрачено 10 600 рублей.
Лучше всего себя показали объявления о необычных форматах декора: торты по рисункам детей на мамочек и торты по картинам великих художников на людей творческих профессий. По ним плата за все клики колеблется на уровне 4-6 рублей.
Результаты
1. За 3 месяца количество подписчиков увеличилось в 1,7 раза — с 3506 до 5873.
Могло ли органически произойти то же самое? Ведь у Лизы классные и необычные работы, и часть из них иногда попадает в топ. Давайте сравним динамику подписок с аналогичным периодом.
С 19 ноября по 4 марта медианное значение подписок в день — 11, за период количество подписчиков увеличилось на 1568.
Могло ли органически произойти то же самое? Ведь у Лизы классные и необычные работы, и часть из них иногда попадает в топ. Давайте сравним динамику подписок с аналогичным периодом.
С 19 ноября по 4 марта медианное значение подписок в день — 11, за период количество подписчиков увеличилось на 1568.
Медианное значение — среднее значение, но без учета всплесков подписок из-за рекламы у блогеров.
С 19 мая по 4 октября медианное значение подписок в день — 16, за период количество подписок увеличилось на 2641. Скорость набора новой аудитории увеличилась в 1.7 раз.
2. Охваты и вовлеченность выросли в 2 раза.
Если раньше посты Лизы обычно видело только 32% от подписчиков, то теперь в среднем 61%. Отсюда и рост вовлеченности и продаж.
Количество реакций на пост (комментарии, лайки и сохранения) тоже выросло в 2 раза. Вовлеченность (ER) изменилась с 2.93% до 5.73%. На данный момент ER аккаунта в 1,5 раза выше, чем у конкурентов с похожим размером аудитории.
Данные с 19 ноября по 4 марта:
Если раньше посты Лизы обычно видело только 32% от подписчиков, то теперь в среднем 61%. Отсюда и рост вовлеченности и продаж.
Количество реакций на пост (комментарии, лайки и сохранения) тоже выросло в 2 раза. Вовлеченность (ER) изменилась с 2.93% до 5.73%. На данный момент ER аккаунта в 1,5 раза выше, чем у конкурентов с похожим размером аудитории.
Данные с 19 ноября по 4 марта:
С 19 мая по 4 октября:
3. Количество посещений профиля увеличилось в 2 раза.
Раньше профиль просматривали в среднем 110 раз в день.
Раньше профиль просматривали в среднем 110 раз в день.
Сейчас это значение в 2 раза выше — 222 просмотра в день.
4. Количество переходов по ссылке для заказа увеличилось в 5,7 раз
К сожалению, я не могу отследить, сколько людей пишут моим клиентам в мессенджеры или звонят после рекламы в Инстаграме с 100% точностью. Также я не могу видеть и влиять на то, как с ними дальше общаются — вовремя ли отвечают, хорошо ли закрывают продажи.
Но я могу наблюдать рост переходов по ссылке в профиле, ведущей на сайт или Whatsapp. И в сравнении с аналогичным периодом, количество переходов по ссылке в профиле увеличилось со 189 до 1078.
Данные за период 19 ноября - 4 марта:
К сожалению, я не могу отследить, сколько людей пишут моим клиентам в мессенджеры или звонят после рекламы в Инстаграме с 100% точностью. Также я не могу видеть и влиять на то, как с ними дальше общаются — вовремя ли отвечают, хорошо ли закрывают продажи.
Но я могу наблюдать рост переходов по ссылке в профиле, ведущей на сайт или Whatsapp. И в сравнении с аналогичным периодом, количество переходов по ссылке в профиле увеличилось со 189 до 1078.
Данные за период 19 ноября - 4 марта:
Данные за период 19 мая - 4 октября:
5. Количество заказов увеличилось в 4-5 раз. Бронь дат идёт на месяц вперед.
Наконец, самый главный пункт. В апреле у Лизы было 4-5 заказов в неделю, не было стабильного потока заявок, приходилось брать даже небольшие заказы день в день.
Сейчас в кондитерской идет бронь дат на месяц вперед, в день Лиза выполняет по 4-5 заказов. За 3 последних месяца было выполнено столько же заказов, сколько до этого за год!
Появились регулярные свадебные и корпоративные заказы, а с ними и возможность выбирать между большими и маленькими заказами.
Наконец, самый главный пункт. В апреле у Лизы было 4-5 заказов в неделю, не было стабильного потока заявок, приходилось брать даже небольшие заказы день в день.
Сейчас в кондитерской идет бронь дат на месяц вперед, в день Лиза выполняет по 4-5 заказов. За 3 последних месяца было выполнено столько же заказов, сколько до этого за год!
Появились регулярные свадебные и корпоративные заказы, а с ними и возможность выбирать между большими и маленькими заказами.
Всё это время мы работали никуда не спеша, постепенно тестировали разные гипотезы, пробовали новые подходы и креативы. Параллельно делали и продвигали видеоурок.
И в этом кейсе все сложилось таким образом во многом по тому, что Лиза сама была очень вовлечена в процесс. Постоянно делала качественные фотографии и новые видео, каждый день писала 1-2 поста, постоянно снимала процесс в сторис, работала над упрощением пути клиента: подробные сторис в актуальном про ассортимент, анкета для быстрого заказа, скрипты для общения в мессенджерах.
Я верю, что дальше темпы роста кондитерской Palette Dessert будут только расти, потому что всё для этого есть. И через полгода-год здесь появится новый кейс о том, как Лиза открыла свой цех или кондитерскую и запустила интернет-магазин, а в Инстаграме вот-вот будет шестизначная цифра подписчиков.
И в этом кейсе все сложилось таким образом во многом по тому, что Лиза сама была очень вовлечена в процесс. Постоянно делала качественные фотографии и новые видео, каждый день писала 1-2 поста, постоянно снимала процесс в сторис, работала над упрощением пути клиента: подробные сторис в актуальном про ассортимент, анкета для быстрого заказа, скрипты для общения в мессенджерах.
Я верю, что дальше темпы роста кондитерской Palette Dessert будут только расти, потому что всё для этого есть. И через полгода-год здесь появится новый кейс о том, как Лиза открыла свой цех или кондитерскую и запустила интернет-магазин, а в Инстаграме вот-вот будет шестизначная цифра подписчиков.
Поделиться в соц.сетях:
Читайте также:
